商务谈判与推销技巧：谈判优势如何建立？怎么搞定商业谈判？

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　　商务谈判与推销技巧：谈判优势如何建立?

　　中国加入WTO，意味着更多的跨国公司来找我们，竞争会越来越激烈，消费者选择的空间会越来越大。每个细分行业的许多企业都会尽最大努力争夺更大的市场份额。在这样的大环境下，市场的供求关系发生了变化，谈判的天平也发生了倾斜。从宏观来看，生产者的谈判力在下降，未来几年也不会改变。一个敏感问题:“既然大环境是这样，厂商是否应该放弃谈判?”答案当然是否定的，谈判力降低的主要原因是卖方没有在个别情况下确立自己的优势，也就是说，在与买方谈判之前，就已经确定自己处于劣势，给自己设定了错误的立场。这样的心态如何才能达到谈判的成功?

　　生产企业的销售人员一般都是以什么样的心态和大客户谈判?恐怕大多数人都是如履薄冰，谨小慎微。他们承受着市场、竞争对手和买方议价能力的三重压力。如果任何一方压力过大，都会让步，做出让步。他们谈判的目的不是为了赢得更多的利益，而是为了尽量减少让步!这样的表现如何获得谈判的优势?

　　买方一定有谈判优势?卖方在谈判中肯定处于劣势?什么都没有!

　　可能买家的客户点了你的名字，就会急于和你做交易，否则客户就会投诉，抱怨。无论他们在谈判过程中如何掩饰自己的焦虑情绪，冷静下来，他们还是会认为你更有优势。再比如，买方的长期供应商出现问题，不能按时交货，而你是最好的选择，那么谈判时他们会觉得你更有优势。如果你在谈判中足够小心，你会发现买方有很多紧急需求。如果卖方合理利用这一需求，自然会建立谈判优势。

　　有的人谈判坚决果断，不苟言笑;有些人更喜欢谦逊、适度和冷静。无论什么样的谈判风格，都是一种外在的表达形式，不能影响买家的立场。谈判的优势不在于你的言语和行为，而在于你能否改变双方心理优势的对比。

　　谈判各方之间确实存在客观差距。在一个产业链中，生产企业会受到很多约束。比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响。四川长虹囤积彩电显像管的目的是建立客观的比较竞争优势;影碟机企业受到几个掌握核心技术的芯片公司的限制，每台机器都会收取一定的专利费用。这些现实条件是无法改变的，你唯一能改变的就是双方的心理!在许多情况下，谈判者的心理感受或印象比客观现实更有影响力和说服力。

　　如果谈判只停留在客观条件的层面，就不需要学习任何技巧。谈判的优势在于每个人的头脑。如果你认为你有优势，可以改变对方的立场，那么你就可以做一笔极好的交易，无论你是买家还是卖家。

　　谈判初期，双方都会说一些看似无关大局的话。我们称之为“暖场”，难道只是简单的问候?有经验的谈判者知道，这是为了建立自己的优势，影响对方的想法。比如你想买某台笔记本电脑，车主会热情地向你介绍这台电脑的性能和配置有多好，绝对是中关村大街性价比最高的一台。是真的吗?如果你相信，店主会提高自己的谈判优势。相反，如果你决定买这台电脑，请不要表现出购买意愿，告诉更多不满意的细节或者与其他型号的区别，那么你很可能会以更低的价格成交。

　　谈判桌上永远是真假，对信息的掌握也不一样。买家会想尽一切办法让你相信他们比你更有优势。最常用也是最有效的方法就是给你的竞争对手施压。他们会提前在竞争对手面前做充分的调查，突然拿出几十个数据让你信以为真。这个招数真的是屡试不爽。没有经验的谈判者会一下子不知所措，瞬间失去所有优势。通常在这种场景下，心理素质决定了谈判的优势。首先要明确买家需要和你打交道，否则可以直接和竞争对手合作，何必浪费时间精力和你讨价还价。既然各有各的需求，就不要被竞争对手的报价所迷惑，加强自己的谈判地位，不要轻易让步。

　　在以往大大小小的谈判中，为了获得谈判优势，我始终遵循两个原则:1。无论交易多么简单，我都是充满耐心的，哪怕是很小的一个环节，如果达不到想要的目标，我也不会就此打住。我从来不在乎公司或者竞争对手的压力;2.即使是重要的谈判，我也不怕交易破裂。我总是坚持自己的谈判立场，对对方施加压力。总之，只有保持良好的心态，才能赢得谈判的优势。(关悦)

　　怎么搞定商业谈判?

　　假设你是父亲或母亲，家里有一个5岁的女儿。今晚的菜主要是卷心菜，这是自然界最有营养的食物之一。但是你女儿不想吃。

　　“亲爱的，吃完你的卷心菜。”你委婉地劝道。我女儿看着你，加重语气说:“不!我讨厌白菜!”

　　谁处于主导地位?

　　你已经成年了。你可能有钱有势，但你女儿在这种情况下有很多优势。为什么这么说?因为她能——也只有她能——吃卷心菜。她控制着你想要达到的目标，这个时候说“不”也没什么损失。还不止这些。她可能觉得这个问题对你很重要，会加强她的优势。她会认为你可能愿意用一些东西来换取她的合作。

　　理解这一关键优势可以很容易地应用于与顽固的政治家、脾气暴躁的海关官员和吝啬的预算制定官员的谈判，就像它应用于与儿童的谈判一样。不管你有多强大，当对方控制了你必须做出的决定时，你最好小心这种人。

　　现在回到桌子上。你应该怎么处理卷心菜?你可以讲道理，但是你女儿不太可能会在意营养标准。所以，无论你有什么样的常规优势，都不会有太大影响。

　　还有一个选择就是勾引小姑娘，鼓励她配合。你可以明确承诺给她一些她喜欢的东西，比如糖果或一种可能会吸引她的快乐。她知道如果谈判破裂，她将失去这些乐趣。答应她一些好的事情可能会给你带来优势。

　　然而，全世界的父母都知道，对孩子使用这种优越的手段是危险的。说服孩子去做她应该做的事，最终会伤害到她，会给你的生活增加麻烦，而不是减少。

　　如果你采取明确的威胁，比如打她屁股，把她送回房间或者从菜单上取消甜食，会发生什么?

　　你的体格和说话的权利让你很容易使用威胁，但在吃卷心菜这样的问题上这样做是有风险的。如果她因为威胁而顺从，你会为此付出代价。她会尽可能慢地吃白菜，时不时用倔强的眼神看着你。沃顿商学院的一名经理谈判车间成员曾告诉我，他的孩子在一天晚上采取威胁战术后，花了四个小时才吃完饭。晚餐成了违背意愿的事。更糟糕的是，假设她认为你在虚张声势，强迫你把威胁变成实际行动。结果如何呢?你送她回房间，她还是不吃白菜。所以你要么把冲突升级，要么承认失败。

　　我们得到什么结论?你的孩子在普通能力方面可能看起来很弱，但在这种情况下她有优势。所以，你的解决办法应该是在一定程度上承认孩子的喜好，或者让她选择另一种营养丰富的蔬菜，减少白菜的用量，加入调味料，或者在煮白菜的时候把白菜包好。如果你承认孩子在这种情况下有优势，并且采取的策略反映了她在某些方面的兴趣，特别是理解她想控制影响她的决定，你就能更好地履行她父母的责任。同样，如果你在和固执的政客、海关官员、预算经理谈判时采用同样的方法，而这些人如果想实施你的工作计划，就会被他们所控制，你就会成为一个更符合专业标准的从业者。

　　另一个很少人获得优势的例子与新泽西州亚特兰大的博彩业有关。这个例子和蒂芙尼的高层使用权故事一样，涉及到唐纳德·特朗普，但这次他的表现不太好。

　　维拉科克是一个老年寡妇，在新泽西州亚特兰大市中心拥有一套小公寓。她很保守，几乎一辈子都住在那栋房子里。这时，博彩业之风吹向亚特兰大，几个准开发商表示有兴趣购买科金夫人的房产建赌场。

　　《顶层公寓》杂志的负责人鲍勃·古奇奥尼是第一个来访的人。据说他的报价是100万美元。80年代地价很高，但还是被拒绝了。古西奥最终没能拿到赌博许可证，放弃了建赌场的计划。第二个来找唐纳德·特朗普，他无意支付100万美元，只想在房子公开市场价格的基础上与科金夫人谈判，也被拒绝。最终川普在附近建了川普广场酒店和赌场。在一次大扩张中，他试图再次与科金夫人谈判。后者要求支付100万美元，但他拒绝了。

　　经过十几年的欺骗、诉讼和媒体关注，特朗普无果而终，放弃了最初的计划，扩建后的特朗普广场从三面包围了科金夫人的公寓。特朗普要求亚特兰大的赌场监管部门宣布科金夫人的财产非法并将其拆除，这样就可以去除眼中钉，然后由政府出面干预。科金没有被吓倒。她聘请律师为祖国辩护，坚持战斗，被称为“特朗普的溃疡”。最后，她得到了一个基金会的支持，该基金会致力于通过使用宪法来保护私有财产权。与此同时，漫画家GarryTrudeau在报纸上发表漫画，嘲讽特朗普在亚特兰大的资产，使特朗普成为全国的笑柄。

　　薇拉·科金是一个没有亲戚朋友的老太太，但她也有优点。为什么?因为她有合法的财产权。她知道特朗普需要她的土地，但她显然不急于出售。她控制着特朗普的需求，至少在她看来，如果她说“不”，她不会迷失自己。事实上，心理学家可能会认为，她利用这场争论，得到了一件她可能一辈子都想要，用钱也买不到的东西:世人的关注。

　　因此，优势不能等同于通常意义上的社会经济力量。分析自己面临的具体情况，然后问自己:我控制什么需求?对方控制我有什么需求?如果交易失败，谁损失最大?不要以财富或地位来判断优越感。

　　以上内容摘自沃顿商学院最实用的谈判课程

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